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独立经济学人易子杰的博客

----致力于国际问题、中国经济和政府决策的战略观察研究

 
 
 

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关于我

-------并购基金执行总裁、独立经济学人、天使投资人、资深商业模式设计及公司治理专家、网易经济学家成员、工商管理博士(论文研究商业模式与企业价值)、曾在全球8所大学读过多个专业学位、美国访问学者。从事股权投资、管理咨询及上市顾问等工作。研究成果:《中国近代史与法制史》、《宏观经济分析》、《低碳经济模式》、《商业模式创新》、《项目估值原理》、《证券投资模型》、《企业上市方案》、《股权基金管理模式》、《产业园运营模式》。

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雷军:小米模式的核心是什么?  

2014-02-22 12:56:13|  分类: 2、商业模式研究 |  标签: |举报 |字号 订阅

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        此文是2月11日雷军在小米·万科交流活动上的讲话精华,根据录音整理。

       我把互联网这样展开了一张图,这张图是我要跟大家重点介绍的,这张图里的核心叫口碑,所以用户口碑是整个互联网思维的核心中的核心。因为有了口碑以后你没有市场费用,没有销售成本,而且对你的产品研发、运作效率、服务品质都有最高的要求,它会驱动你整个公司围绕用户口碑展开。

  我跟他们开玩笑说,什么叫口碑呢?就是把用户当朋友,不要把用户当上帝看,因为中国人信上帝的不多,把用户当上帝看绝对是忽悠人的,如果你当真,那就是你的朋友用你的手机,他遇到了困难你应该怎么样的服务?所以我们最早提出了把用户当朋友看,我说只有把用户当朋友看,你才真的有决心改善每一项服务。因为口碑的驱动,我们要求把用户当朋友看。把用户当朋友看我们提倡参与感,就是说用户要买这个房子,他在多大程度上能够参与进来,你至少让他有一种参与的感觉。然后第二个你要鼓励这个口碑快速地传播,我们叫社会化媒体的营销,就是说让用户很方便地把你的东西好在什么地方能告诉他的朋友,所以小米对互联网的社会化媒体是非常在意的。
        雷军:小米模式的核心是什么?
        好,回来再说怎么能够做到口碑呢?我们认为只有专注才能做到口碑。我跟大家举一个例子,在我做手机以前,一般的手机公司一年都要做50款、100款手机,可是每一款手机你是不是真的用过,你怎么样用?一个月你才知道手机做的好不好,当你做50款、100款的时候你根本不可能用过你的手机。电视机公司一年也要做100个型号的电视,我不相信任何一个电视机厂的老板用过他的每一台电视,如果我一年只做一台电视,我放这永远开着,我是不是对电视的所有事情都非常了解?其实就是任正非讲的压强原理。就是说你只有把你所有的精力集中在一点上,那一点你才能够做的足够好。小米实际上一年只出一款或者两款产品,两款手机、一款电视、一款盒子,看着小米做了很多事情,其实小米就做了六七款产品而已,然后小米在每一款产品上所下的工夫比别人大,所以比较专注。

         好,在专注之后,第二个词叫极致。就是说你做任何东西,你能不能做到同行所不能达到的高度,我们有时候开玩笑说什么叫极致呢?反正就是不给自己留退路,全力以赴。你们知道什么叫免费模式吗?免费模式就是价格战的极致,就是我们没有价格战。一上来我们的东西就是成本价,我们不要谈什么打价格战,因为我们这里没有价格战,互联网公司没有价格战的,一上来就全免费了,有什么价格战。别笑,真的。

  互联网讲的这些,为什么可能?这里我多跟大家讲讲,因为我们原来创办的是金山软件,其实软件公司是被互联网第一个颠覆掉的行业,在15年前,1999年、2000年那时候我是非常纠结,绝不亚于今天的大家,因为我的行业已经被颠覆了,我的人都被挖走了,我们怎么样能够活下去?所以我过去的十多年一直在主持金山软件的互联网改造,我觉得到今天为止心里才踏实了一点,其实互联网改造是很难的一件事,说起来很容易,做起来非常难,因为它要颠覆自己,你没有遇到巨大的外部压力的时候你很难颠覆自己的,你的公司很赚钱怎么颠覆自己?是颠覆不了的。这就是为什么看到互联网击败一个又一个的传统企业,是因为它们太赚钱了。

  我觉得我们软件行业被颠覆的时候,压力非常之大,软件跟互联网看起来很像,其实不是一个东西,所有用的技术、表达形式都一样,但是它不是一个东西,我们在过去已经被颠覆过了。所以在1999年、2000年是我们最纠结的时代,就是我们不知道何去何从,整个市场都在讲互联网。那么极致就是把任何事情做到你能做到的极限。我们讲了很多极致,后来我一个朋友跟我讲,说极致就是把自己逼疯,把别人逼死嘛。不给自己留退路,不给别人留活路。为什么?因为互联网是赢家通吃的,互联网竞争的核心是信息的对称,传统商业都是利用信息不对称来赚钱的,客户不知道它的真实成本,客户也不知道他到底能买到什么样的东西,但是在互联网的商户上,从A商户转到B商户只要点一下鼠标就行了,它很容易转换。

        所以在这样的情况下,信息完全对称了。怎么竞争呢?我觉得你必须确保自己做到了极限,你先不要看同行、看对手,(先看)你自己是不是做到了足够好,你把自己都逼到了墙角下,这时候你就迸发了非常强的竞争力,所以互联网的竞争是所有商业里面最强的竞争方式,大家今天去看全球的互联网市场都是:一个行业只有一两家能够活下来的。

        还有一个就是快,做任何事情要很快,快的重要性我就不讲了,我觉得互联网为什么谈百分之百的增长,它做什么事情都是快速反应,而且只有快速反应才行,因为你很难一出来就是一个完美的作品,这样你有什么问题要快速迭代,快速改善,消费者是能接受的,你早做几件事才能快得起来吧,你做的事情多了肯定不够快,你做的业务复杂了它也不快,所以我们把业务做简单,要纯粹,然后这样你的动作才能足够快。

  前面的几个词我把它叫做七字决,就是专注、极致、口碑、快。如果你用这种方法去做事情的话成功的概率会高很多。

         小米的两个目标是什么呢?一,要做让用户尖叫的产品,就是用户觉得这个产品好的惊人;第二个,让用户买到以后愿意推荐给朋友。

  为什么我们把这提成目标呢?大家注意,第一个目标是大家的第一感觉,说这个产品很好。第二个是用户用完了还觉得这个产品好,我觉得这才是真的。传统商业讲的是第一条,我打广告,比如电视直销和保健品这类的商品,都是只要让客户买就行,对吗?我们不行的,我们让客户买完以后还要持续推荐购买,我们这个游戏才能玩得转,所以我们提的要求就是:第一条,做出的这个东西一定要惊艳;第二条,用户用完了还要推荐给所有的朋友,然后这个模式才可持续。

  三个坚持,就是坚持和用户做朋友,坚持真材实料,坚持创业心态。这三个坚持我就不解释了。

   好,我再总结一下,小米模式是什么呢?就是在互联网上动员一大帮人跟它一起做手机,然后在每一个细节下非常大的工夫做好,用接近成本的价格,用互联网直销的模式,然后降低所有的成本,几乎没有市场费用,几乎没有渠道成本,然后把所有的东西做的非常好,形成正循环,用户口口相传,然后整个逻辑就转起来了。其实小米模式就是这么转动。我们就用这个模式做了手机、电视、机顶盒和路由器,同时为了保持专注,我们在过去、未来的三年里,给自己提的要求是专注在这几个产品上,不要再拓展了。像移动电源这样的事情,我们都是找合作伙伴,不是我们做不了,是为了专注,因为今天来看,我们什么事情都可以做,但是做着做着我们就迷失了,所以我要求内部先把这几个东西做好,不要再做任何新的东西了,新的东西可以让合作伙伴做。小米的想法就是用自己的能力带动整个生态链一起发展,这就是小米整个商业模式的核心。
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